Phần 1 - Chương 4: Mọi Chuyện… Có Thực Là Vậy?“Đừng tưởng rằng bạn có thể che giấu suy nghĩ bằng cách che giấu những bằng chứng từng tồn tại.”
Dwight D.Eisenhower (1890 – 1969)
Buổi họp của người đồng nghiệp đã diễn ra thế nào? Bạn gái mới của tay hàng xóm có là người dễ tính hay lúc nào cũng bám riết anh ta? Nhân viên của bạn có thực sự vui vẻ với công tác mới? Những thủ thuật sau đây sẽ giúp bạn nhận biết tâm trạng và thái độ của một người dù anh ta có kín tiếng đến đâu chăng nữa.
Dấu hiệu 1: Sức mạnh của nhận thức
Đã bao giờ bạn trải qua cảm giác khó tin rằng mình “làm việc gì cũng xuôi chèo mát mái”, khi dường như chẳng có việc gì cản trở được chưa? Thành công nối tiếp thành công và bạn không thể thất bại? Đối lập với những khoảnh khắc ấy, sẽ có lúc bạn có cảm giác mình chẳng làm được việc gì, khi mọi thứ dường như đều dễ bị đổ bể và bạn trở nên lo lắng đến mức không dám ra khỏi nhà.
Điều gì khiến chúng ta có cảm giác như mình đang gặp vận may hay xui xẻo như vậy? Khoa học chỉ ra rằng đó là do quá trình tự nhận thức của mỗi người đều có sự thay đổi trước những sự kiện xảy ra hàng ngày liên quan đến chúng ta. Khi nhìn nhận bản thân mình là người như thế này hay thế khác, tư duy của chúng ta sẽ tự nhận biết và tìm một phương án cư xử phù hợp. Thậm chí cả những việc dường như không liên quan tới kiểm soát cảm xúc chủ quan của con người cũng tuân theo quy luật này.
Hãy xem xét một vấn đề cụ thể nào đó và cách nó ảnh hưởng tới quá trình tự nhận thức của mỗi chúng ta. Các nghiên cứu cho thấy: khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện nó; một người sẽ dễ dàng chấp nhận một yêu cầu lớn hơn – thực chất chính là yêu cầu mà chúng ta muốn người đó thực hiện. Nếu không có yêu cầu nhỏ và anh ta cũng không muốn thực hiện nó, thì anh ta chẳng có lí do nào để làm yêu cầu tiếp theo.
TIẾP CẬN NHANH
Kết quả nghiên cứu dưới đây minh họa cho lý thuyết “kẹt chân trong cửa” (foot-in-the-door), một lý thuyết và thủ thuật vô cùng nổi tiếng trong các kỹ năng thuyết phục người khác của tâm lý học, ám chỉ việc một người sẽ dễ dàng chấp nhận thực hiện một yêu cầu lớn hơn khi đã chấp nhận làm theo yêu cầu nhỏ từ trước đó. Freedman và Fraser(1) đã làm một thử nghiệm khi đề nghị một số hộ gia đình cho treo biển “LÁI XE CẨN THẬN” cỡ to trước cửa nhà họ. Kết quả là chỉ 17% người được hỏi đồng ý với đề nghị này. Với một số hộ gia đình khác, hai ông sử dụng cách khác: ban đầu chỉ xin phép treo bảng chữ cỡ nhỏ, khoảng 8cm ở cửa sổ trước nhà, là “HÃY LÀ NGƯỜI LÁI XE AN TOÀN”; hầu hết mọi gia đình đều đồng ý. Khoảng vài tuần sau đó, họ tới với yêu cầu tăng kích cỡ tấm biển lên cỡ đại và đặt trước cửa thì có đến 76% số hộ đồng ý.
Khi thực hiện những việc nhỏ theo cùng một hướng, chúng ta thường có xu hướng duy trì cảm giác hòa hợp bằng cách đồng ý chấp nhận thực hiện một yêu cầu lớn hơn của điều đã từng thực hiện trước đó. Nói một cách đơn giản thì con người khi đã đồng ý làm theo yêu cầu nhỏ thường sẽ điều chỉnh nhận thức của mình theo hướng của yêu cầu đó; như trong ví dụ trên, các hộ gia đình đã điều chỉnh nhận thức của mình theo hướng họ (những người ra yêu cầu) đúng là nghiêm túc về chuyện yêu cầu lái xe an toàn thật. Vậy là, việc đồng ý làm theo yêu cầu lớn hơn sau đó chỉ là vì họ tư duy mình làm theo việc mà mình đã “tin tưởng” là nên làm theo. Hệ quả của hiện tượng này ảnh hưởng tới nhiều mặt đời sống của chúng ta.
Nếu bạn hỏi một nhóm nhân viên bán hàng xem trong số họ có ai cũng có kinh nghiệm như trong ví dụ trên, thì chắc rằng tất cả đều đáp là có. Khi đang trên đà thành công, bạn có xu hướng nghĩ rằng vận may của mình đã tới. Tương tự, khi mọi chuyện không như ý, bạn nghĩ rằng vận may đã bỏ rơi mình. Thế giới của chúng ta, và cách chúng ta giao tiếp với nó, được quyết định bởi phần lớn quá trình nhận thức của chúng ta – quá trình ấy lại là sự phản chiếu của quá trình tự nhận thức – cách thức chúng ta nhìn nhận bản thân mình.
Việc tự nhận thức của một người thường là cố định, nhưng nó có thể “co dãn” qua nhiều mức độ khác nhau và có thể thay đổi tùy thuộc vào các sự kiện xảy ra trong thời điểm gần đó. Vì vậy, bạn có thể phán đoán được điều gì đã xảy ra dựa vào việc quan sát điều đang xảy ra.
Ba loại tự nhận thức: (a) Tự nhận thức trong hoàn cảnh cụ thể; (b) Tự nhận thức không cần hoàn cảnh cụ thể và (c) Tự nhận thức trước
a) Tự nhận thức trong hoàn cảnh cụ thể
Những nghiên cứu liên quan tới trí nhớ và hành xử đã rút ra kết luận rằng con người phát triển sự tự nhận thức của mình dựa trên tính sẵn có của thông tin, tức là mức độ dễ dàng của thông tin mà họ tiếp cận được. Ví dụ, khi đang tràn đầy tự tin, nếu bạn liên tục được yêu cầu hãy suy nghĩ lại vài lần và bạn lại có thể nhớ lại các sự việc tương tự đã xảy ra trước đó đã thành công dễ dàng như thế nào, thì vô hình chung bạn sẽ nghĩ về bản thân mình với vẻ vô cùng tự tin.
Cách hành xử của bạn cũng sẽ trở nên rất thận trọng, bạn cẩn thận với từng hành động dù là nhỏ nhất của mình. Thông thường, bất cứ điều gì xảy ra trong cuộc sống của bạn – dù là do người khác gây ra cho bạn hay do bản thân bạn gây ra – cũng đều tạm thời ảnh hưởng đến việc bạn nhìn nhận bản thân và thế giới này thế nào.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Một nhân viên bán hàng đã để mất ba khách hàng lớn trong vài ngày gần đây. Lần tới, khi đi đến văn phòng của một khách hàng, anh ta sẽ ít có cảm giác chắn chắn hơn và trở nên cẩn thận thái quá so với bình thường. Tùy vào mức lãi suất và tính cấp thiết của việc bán được hàng, anh ta sẽ cẩn trọng và phân tích tình hình một cách thái quá để chắc chắn là mình “làm chủ tình hình” và không bỏ lỡ điều gì đáng tiếc. Dĩ nhiên, vẫn có trường hợp ngoại lệ là dù có mất vài khách hàng quan trọng song họ vẫn có thể lấy lại tinh thần; họ hoàn toàn có thể gặp khách hàng tiếp theo trong trạng thái tâm lý và thể lực đã được làm mới. Tuy nhiên, tư duy thông thường của con người rất ít khi có thể làm được như vậy và trường hợp này cũng hiếm khi xảy ra.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Một tay chơi bài đã thua trắng hai ván trong vòng chưa đầy 10 phút. Nhận thức về bản thân của anh ta bắt đầu tạm thời thay đổi rằng vận may của anh ta chưa đến hoặc do anh ta chơi không tốt. Quyết định bỏ hết tiền ra để đánh bài như kiểu lừa đối phương là mình cầm bài lớn hơn và chắc ăn hơn của anh ta do vậy cũng bị ảnh hưởng – trong trường hợp không có gì thay đổi – anh ta sẽ không liều lĩnh làm vậy nữa. Mọi việc chỉ xảy ra như vậy khi anh ta vẫn còn ít nhất một quân bài mạnh. Phản ứng thường thấy trong những trường hợp kiểu này là: người chơi bài sẽ trở nên “ái ngại” hơn và không dám liều.
Một ví dụ khác, đó là người đã từng bị tai nạn xe cộ thì thói quen lái xe của họ sẽ thay đổi. Ví dụ, nếu người đó từng gặp sự cố khi cố di chuyển xe sang trái mà không để ý là có một chiếc xe sắp đâm vào xe mình, thì anh ta sẽ tự nhiên trở nên chú ý hơn, thậm chí là chú ý một cách thái quá khi di chuyển xe sang trái ở cùng một kiểu đường như vậy. Hoặc một người đã từng bị đâm từ đằng sau sẽ tự nhiên hình thành thói quen liếc kính chiếu hậu nhiều hơn, để đảm bảo chắc chắn mình không lặp lại chuyện đó một lần nữa.
b) Tự nhận thức không cần hoàn cảnh cụ thể
Quá trình thay đổi sự tự nhận thức của con người cũng có thể chịu tác động của những hoàn cảnh chung chung, không cần chi tiết quá. Dù đó có là điều vô thưởng vô phạt, như việc bỗng dưng nhận được lời khen ngợi về một chuyện gì đó cũng có thể khiến người đó có tâm trạng “mình là số một”. Khi mọi chuyện “đi đúng hướng”, chúng ta thường có xu hướng tự nhiên và lạc quan trong cả những chuyện khác, cho dù không mấy liên quan tới chuyện ban đầu.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Bernard đi làm trắng răng và được mọi người khen là trẻ ra đến cả chục tuổi. Tự nhiên anh ta có thêm cảm hứng để bắt tay làm một dự án mới hay một ý tưởng mà trước đó đã bác bỏ.
Khi có cảm giác tự tin về một chuyện gì đó, một người có xu hướng dám đương đầu, hay nghĩ lại về một tình huống nào đó mà họ có cảm giác mình được tôn trọng, nắm được quyền kiểm soát và có quyền ra lệnh.
c) Tự nhận thức trước sự việc chung chung
Phản ứng kiểu này xảy ra khi thậm chí một việc như đọc tin trên báo cũng có thể thay đổi cách nhìn nhận của chúng ta về bản thân và thế giới. Ví dụ, sau khi nghe tin về một vụ tai nạn máy bay vô cùng thảm khốc, người ta có xu hướng lo lắng thái quá cho tính mạng của mình khi đi máy bay. Lí do có cảm giác này là do tai nạn là một dạng ký ức dễ gợi lại nhất của con người. Tuy tỉ lệ rủi ro không thay đổi nhưng nhận thức của chúng ta đã thay đổi; kéo theo đó là thái độ, lối suy nghĩ và cách hành xử cũng thay đổi. Chúng ta đột nhiên thận trọng và lo lắng hơn, dù trên thực tế, chẳng có gì thay đổi cả.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Một người bán bảo hiểm nhân thọ gọi cho khách hàng tiềm năng của mình là ông Jones khi ông này mới biết tin đồng nghiệp của mình, một người 40 tuổi, đã ૮ɦếƭ vì bệnh tim hai ngày trước đó. Suy nghĩ của ông Jones đã thay đổi và ông quan tâm hơn tới bảo hiểm. Ông tin rằng việc mua bảo hiểm giờ đây quan trọng hơn những hoài nghi trước đó của ông.
Bất cứ khi nào muốn tìm hiểu quá khứ của một ai đó, hãy nhìn vào cách hành động của anh ta trong thời điểm hiện tại. Quan sát cẩn thận ứng xử và thái độ của người đó, bạn sẽ biết liệu nhân sinh quan của anh ta có thay đổi hay không, và tùy trường hợp cụ thể sẽ phỏng đoán được điều gì đã xảy ra khiến anh ta bây giờ lại có nhận thức như vậy.
Thủ thuật 2: “Cảm giác của anh ta thế nào?”
Con người luôn muốn tìm kiếm mục đích và nguyên nhân cho các sự kiện hoặc chẳng liên quan gì, hoặc ngoài tầm hiểu biết của chúng ta. Khi cần biết thông tin của đối tượng, hãy hỏi anh ta một câu hỏi thật bất bình thường và mơ hồ về một sự kiện nào đó hoặc điều đang xảy ra và quan sát phản ứng của anh ta. Nếu anh ta có vẻ cho đó là một dấu hiệu tốt, đích thị anh ta đang cảm thấy rất lạc quan. Còn ngược lại? Anh ta đang rất bi quan đấy.
VÍ DỤ THỰC TẾ
John vừa ra khỏi phòng họp về một dự án tối mật mà anh đang cần nhận được sự ủng hộ của công ty. Anh ta không thể tiết lộ bất cứ thông tin nào về kết quả cuộc họp và đang đeo cho mình một chiếc mặt nạ để tránh bất cứ điều tiếng nào của mọi người về việc công ty sẽ chấp thuận kế hoạch của anh hay không. Nếu bạn muốn tìm ra chân tướng sự việc, hãy hỏi một điều gì tương tự như: “Anh có biết chuyện đồng hồ văn phòng chúng ta đã dừng lại ở đúng 7 giờ 11 phút rồi lại chạy tiếp không?” Nếu phản ứng của anh kiểu “Chẳng có cái gì chạy tốt ở đây cả”, bạn có thể suy ra anh ta không có kết quả tốt tại cuộc họp. Còn nếu anh ta đáp lại theo kiểu “Thế thì chúng ta nên qua Atlantic City để chơi bài blackjack thôi”, bạn có thể nghĩ là anh ta đang rất lạc quan về buổi họp vừa xong. Dù một người có chọn cách thức nào để che đậy cảm xúc đi chăng nữa, dù họ có cố gắng là người trung tính đến mấy thì họ cũng không thể tránh được những sơ hở có sức tố cáo cao.
Thủ thuật 3: Nhận biết mâu thuẫn
Khi quan sát một người đang nói chuyện gì đó, chúng ta cần vừa nhìn các cử chỉ của họ vừa phối hợp theo dõi với lời nói. Những biểu hiện mâu thuẫn nhau – như lúc lắc đầu trong khi vẫn trả lời có – cần sự tinh tế để nhìn ra chúng và chính những biểu hiện này nói lên cảm xúc thực sự của người nói.
Khi bạn gặp tình huống mâu thuẫn giữa lời nói và biểu cảm của đối phương, hãy áp dụng quy tắc: biểu cảm đáng tin hơn lời nói để phân tích cảm giác của người đó. Cứ khi nào gặp trường hợp một người có cử chỉ, biểu cảm khuôn mặt và lời nói khác nhau, bạn có thể khá chắc chắn rằng người này đang không nói thực lòng mình.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Một người đang cau mày hoặc nắm chặt tay khi biểu lộ tình cảm với bạn gái thì đó không phải là người anh ta thực sự yêu thương. Hoặc khi người thợ sửa xe của bạn cười giả bộ nói rằng anh ta xin lỗi linh kiện mà anh ta đặt hàng đã được gửi tới nhưng không dùng được, bạn có thể hiểu rằng anh ta không thực sự cảm thấy có lỗi; hoặc linh kiện đó không phải bị hỏng từ đầu; hoặc cả hai phương án trên.
Trong thực tế, chúng ta hay gặp tình huống lời nói và hành động không ăn khớp với nhau, nhưng thường bỏ qua nhanh chóng vì não bộ chúng ta có xu hướng chỉ muốn tổ chức thông tin một cách dễ dàng mà thôi. Nhưng chỉ cần để ý một chút thôi, quá trình phân tích thông tin thông thường đó có thể được tạm dừng và chúng ta sẽ nhận ra chính xác điều gì đang diễn ra. Hãy cảnh giác với các biểu hiện sau đây, khi đó có thể thông điệp mà bạn nhận được không chính xác:
Thời gian giữa cử chỉ và lời nói không ăn khớp nhau.
Đầu của đối phương chuyển động một cách máy móc.
Cử chỉ không phù hợp với nội dung lời nói.
Không có sự điều chỉnh thời gian giữa các biểu cảm trên khuôn mặt.
TIẾP CẬN NHANH
Khi lời nói của con người được thu âm và tua lại, kết hợp với một số lời nói lắp bắp thì những câu ngắn và rõ ý đôi khi vẫn có thể nghe được. Có quan điểm cho rằng nói ngược cũng được coi là một hình thức giao tiếp của con người. Những người ủng hộ quan điểm này cho rằng lời nói có hai cấp nghĩa: nghĩa xuôi và nghĩa ngược. Khi não của chúng ta hình thành lời nói, bản thân nó tạo nên âm thanh có hai lớp nghĩa riêng biệt và đồng thời như vậy thì một lớp là nghĩa xuôi, do ý thức chỉ đạo; lớp còn lại là nghĩa ngược, không do ý thức kiểm soát.
Thủ thuật 4: Một trang mới của cuộc đời
Thông thường, khi một người càng lạc quan về tương lai bao nhiêu thì họ càng có xu hướng dễ tha thứ cho lỗi lầm trong quá khứ bấy nhiêu. Quy luật này càng đúng hơn trong những trường hợp quá khứ có liên hệ mật thiết với tương lai của họ. Liên hệ tâm lý này giúp chúng ta có cơ hội đánh giá được cảm xúc và suy nghĩ thực sự của một người trước tình hình hiện tại một cách dễ dàng, thông qua so sánh cảm xúc của người đó đối với một việc đã từng xảy ra trong quá khứ.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Gary, đối tác kinh doanh trước đây của Hillary, đang cố đeo bám một khách hàng tiềm năng của công ty cô. Sau cuộc gặp của Gary với vị khách hàng nọ, Hillary chỉ cần nói một câu chẳng hạn như: “Tôi rất tiếc là họ đã kết thúc mọi chuyện như thế”. Nếu Gary cảm thấy câu nói này đúng, anh ta sẽ cư xử tử tế hơn với Hillary. Ngược lại, nếu anh ta không nghĩ tích cực về câu nói này, phản ứng khi đó sẽ nói lên suy nghĩ thực của anh ta.
Khi mọi chuyện đang tiến triển tốt đẹp, con người thường có xu hướng dễ tha thứ hơn cho những chuyện không tốt đã dẫn đến tình cảnh hiện nay của họ. Tuy nhiên, khi chúng ta nản chí hay có cảm giác đang bị ngáng đường lại thường có cảm giác căm ghét đối với người hay hoàn cảnh đã xô đẩy ta lâm vào “mớ bòng bong” này.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Gwen muốn biết mọi chuyện giữa người chồng chưa cưới trước đây của cô là Pam và bạn gái mới của anh ta bây giờ thế nào. Dĩ nhiên cô có thể hỏi thẳng, nhưng khả năng có được câu trả lời thực lòng sẽ là rất thấp. Vì thế, cô có thể nói: “Em muốn anh biết rằng em đã rất trân trọng quãng thời gian chúng ta bên nhau.” Nếu Pam có thái độ cợt nhả, không lịch sự thì có lẽ anh ta không có dự cảm tốt lắm về tương lai với người bạn gái hiện tại. Trong trường hợp mọi chuyện đang tốt đẹp, anh ta sẽ có phản ứng lịch sự và tử tế hơn. Dĩ nhiên trong những trường hợp như thế này, việc hiểu tính cách của đối phương cũng rất cần thiết. Trước khi đưa ra nhận định nào đó, bạn cần biết liệu anh ta có hay xử sự theo kiểu tử tế quá hay bỗ bã hay không.
TIẾP CẬN NHANH
Tâm trạng của một người ít khi nói lên cảm giác của người đó tại thời điểm đó, mà thường là thời điểm tương lai hoặc đôi khi là quá khứ. Một người thường ở tâm trạng tốt khi anh ta mường tượng điều tốt đẹp sắp xảy ra. Một người đang trong kỳ nghỉ phép có thể trở nên buồn rầu khi anh ta nghĩ tới chuyện sắp phải quay trở lại với công việc vào hôm sau. Tương tự, một người đang ở văn phòng khi nghĩ tới kỳ nghỉ sắp tới ở Hawaii sẽ có tâm trạng vui vẻ. Dĩ nhiên, tâm trạng tồi tệ có thể xảy ra khi một người nghĩ về quá khứ của anh ta. Tuy nhiên, các số liệu nghiên cứu cho thấy tâm trạng hiện tại thường ám chỉ dự cảm về tương lai nhiều hơn; và nếu bạn có thể nhận ra một người đang có tâm trạng khó chịu trong thời gian gần đây thì bạn có thể chắc chắn rằng đó là cảm giác của anh ta về tương lai của mình.
Thủ thuật 5: Ánh mắt biết nói
Lập trình ngôn ngữ tư duy (Neurolinguistic Programming – NLP), một nhánh trong thuyết thôi miên Milton(2), có thể cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích trong việc phân tích suy nghĩ của người khác, đặc biệt là các thông tin về mối liên quan giữa suy nghĩ và sự chuyển động của mắt. Bạn đã từng bao giờ để ý một người đang mơ màng, khi nhìn chăm chăm vào khoảng không gian nào đó thường có xu hướng đầu nghiêng sang trái và mắt hướng lên phía trên bên trái (với những ai thuận tay phải) bao giờ chưa? Dưới đây là cách giải thích cho hiện tượng này:
Khi một người nhìn lên trên, anh ta đang nghĩ đến hoặc hồi tưởng lại một thông tin nào đó đã từng nhìn qua. Khi một người thuận tay phải nhìn lên trên và hướng sang trái, anh ta đang nhớ lại chuyện đã từng xảy ra trong quá khứ. (Đối với người thuận tay trái, hành động nhìn về phía ngược lại cũng cho ý nghĩa tương tự).
Thông thường, hầu hết những ai thuận tay phải đều hướng mắt lên trên khi hồi tưởng lại hình ảnh nào đó, còn hướng thẳng khi nhớ lại một âm thanh nào đó, hướng xuống dưới khi suy nghĩ về cảm xúc và ngôn ngữ, nhìn sang phải để “chế” ra một chuyện gì đó và phía trái là nghĩ về một kỷ niệm nào đó.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Khi áp dụng thủ thuật này, điều đầu tiên bạn cần ghi nhớ là phải xác định được đối tượng cần quan sát là người thuận tay trái hay tay phải. Để biết được thông tin này, bạn có thể chỉ cần hỏi người đó một câu hỏi đơn giản gợi nhớ về vật trong quá khứ; ví dụ như chiếc xe hơi đầu tiên của họ màu gì, sau đó căn cứ vào phản ứng của họ để xác định. Ví dụ, khi bạn hỏi người nhân viên lí do tại sao cô ta đi làm muộn, khi cô ta đáp: “Tôi gặp một tai nạn xe khá nghiêm trọng nên đến muộn,” bạn có thể hỏi tiếp: “Thế chiếc xe đó màu gì?” để thăm dò cô ta. Nếu cô ta đưa mắt sang phía để “chế” ra một điều gì đó, bạn có thể kết luận cô ta đang không nói đúng sự thực.
