LỜI KẾT
Ba vấn đềĐiều bạn đã biết
Với kinh nghiệm đã có, có thể mọi chuyện đề cập trong quyển sách này bạn đều đã biết. Điều chúng tôi cố gắng làm ở đây chính là hệ thống lại những suy nghĩ và kinh nghiệm thông thường trong cuộc sống để đưa ra một khuôn khổ có thể sử dụng thích hợp cho cả khi suy nghĩ và hành động. Sẽ còn tốt hơn khi các tư tưởng này nhất quán với kiến thức và nhận thức của bạn. Khi phương pháp này được đem giảng dạy cho các luật gia và thương nhân đã có nhiều năm kinh nghiệm, những người này nói rằng: “Bây giờ tôi đã biết được điều tôi đang làm là gì và lý do tại sao tôi lại làm được việc đó” và “Tôi hoàn toàn hiểu điều thầy nói là đúng vì tôi đã biết những điều này rồi” .
Học từ thực tiễn hành động Một quyển sách có thể đưa ra một đường hướng triển vọng. Nó giúp bạn học hỏi thông qua việc mang lại nhận thức về các tư tưởng cũng như những gì bạn đang làm. Tuy nhiên, chẳng ai có thể khiến bạn trở thành người tài giỏi ngoài chính bạn. Việc đọc hướng dẫn trong các bài luyện tập thân thể của Lực lượng Hàng không Hoàng gia Canada sẽ chẳng làm bạn cân đối về vóc dáng. Học các sách dạy quần vợt, bơi lội, đạp xe đạp hoặc cưỡi ngựa sẽ chẳng khiến bạn trở nên lão luyện. Đàm phán cũng hoàn toàn không khác biệt .
Chiến thắng Năm 1964, vào một ngày thứ bảy đẹp trời, một người cha quốc tịch Mỹ cùng đứa con trai mười hai tuổi của ông chơi trò tung đĩa trong công viên Hyde Park, Luân Đôn. Rất ít người Anh lúc bấy giờ từng chứng kiến trò tung đĩa này và một nhóm nhỏ những người đang tản bộ đã tụ tập lại để xem môn thể thao lạ này. Cuối cùng, một người Anh quí phái tiến về phía người cha: “Xin lỗi đã quấy rầy ông. Tôi đã quan sát ông chơi trong mười lăm phút qua. Vậy ai là người thắng cuộc?” Trong phần lớn các trường hợp, hỏi một người tham gia đàm phán “Ai là người thắng cuộc?” là không thích hợp chút nào, giống như việc hỏi ai là người chiến thắng trong một cuộc hôn nhân. Nếu bạn đặt câu hỏi ấy cho hôn nhân của chính mình, bạn thật sự đã thua trong cuộc đàm phán quan trọng hơn – đó chính là cuộc đàm phán về cách thức sẽ cư xử với nhau, cách thức hai người cùng giải quyết các công việc và những sở thích cùng chia sẻ cũng như các sở thích khác biệt .
Quyển sách này đề cập đến việc làm sao để “thắng” trong trò chơi mang tính chất quan trọng đó – làm sao để đạt được một quá trình xử lý các khác biệt của chính bạn tốt hơn. Để đạt kết quả tốt hơn, quá trình này đương nhiên phải đưa ra được những kết quả tốt có thực; chiến thắng vẻ vang có thể chưa phải là mục tiêu duy nhất, nhưng dĩ nhiên thua cuộc cũng không phải là điều dễ chấp nhận. Cả lý thuyết và kinh nghiệm đã chỉ ra rằng phương pháp đàm phán dựa theo nguyên tắc sẽ tạo ra những kết quả có giá trị trong thời gian dài theo chiều hướng tốt hoặc tốt hơn những gì bạn có thể đạt được khi áp dụng chiến lược đàm phán khác. Ngoài ra, phương pháp đàm phán này còn chứng minh được tính hiệu quả và ít gây tổn hại đối với các mối quan hệ giữa con người với nhau. Chúng tôi thấy rằng phương pháp này hoàn toàn thích hợp để sử dụng và hy vọng bạn cũng thấy như vậy .
Điều đó không có nghĩa là sẽ dễ dàng để bạn thay đổi các thói quen, thoát ra khỏi các cảm xúc mà vấn đề đàm phán mang lại, hoặc dễ dàng nhận được sự cộng tác của những người khác trong khi tìm ra giải pháp khôn ngoan cho một vấn đề chung. Dần dần bạn có thể sẽ tự nhắc nhở bản thân rằng điều đầu tiên bạn cần cố gắng đạt được chính là một phương cách khả dĩ hơn để đàm phán – cách để tránh cho bạn phải chọn lựa giữa việc nhận những gì bạn đáng có và hành động một cách tử tế .
Bạn có thể đạt được cả hai .
10 CÂU HỎI THƯỜNG GẶP
Câu hỏi về sự công bằng và phương pháp đàm phán theo nguyên tắc
1. Thương lượng theo lập trường có khi nào mang lại hiệu quả không?
2. Điều gì xảy ra nếu đối phương đặt niềm tin vào một tiêu chuẩn khác về sự công bằng?
3. Có nên công tâm hay không nếu ta không bị buộc phải làm như thế?
Câu hỏi về vấn đề con người
4. Tôi sẽ làm gì nếu con người là căn nguyên của vấn đề?
5. Ta có nên thương lượng với kẻ khủng bố hoặc một người nào đó giống như Hitler? Khi nào là hợp lý để không tham gia thương lượng?
6. Điều chỉnh phương thức đàm phán như thế nào để nhằm hóa giải các khác biệt về cá tính, giới tính, nền văn hoá v.v?
Các câu hỏi mang tính thực tiễn
7. Làm thế nào để quyết định những sự việc như là “Chúng ta sẽ gặp nhau ở đâu?” “Ai là người sẽ đưa ra đề nghị đầu tiên?” và “Mức giá nên đưa ra là bao nhiêu?”
8. Cụ thể thì làm cách nào để chuyển từ việc đưa ra các lựa chọn sang việc thiết lập các cam kết?
9. Làm sao để kiểm tra các ý tưởng này mà không cần quá mạo hiểm ?
Các câu hỏi về sức mạnh đàm phán
10. “Liệu cách thức đàm phán của tôi có thể thực sự tạo ra sự khác biệt trong trường hợp đối phương chiếm ưu thế hơn hay không?” và “Làm sao để tôi tăng cường được sức mạnh đàm phán của mình ?”
CÂU HỎI VỀ SỰ CÔNG BẰNG VÀ PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN THEO NGUYÊN TẮC
CÂU 1: “Thương lượng theo lập trường có khi nào mang lại hiệu quả không?” Đàm phán theo lập trường thực ra là việc dễ dàng, vì vậy, chẳng có gì ngạc nhiên khi mọi người áp dụng thường xuyên. Nó không đòi hỏi bạn cần có sự chuẩn bị trước, và mọi người ở khắp nơi đều có thể hiểu được (đôi khi bạn có thể sử dụng ngay những ngón tay khi bạn và bên kia không cùng chung ngôn ngữ) và trong một số ngữ cảnh, người ta cho rằng phải áp dụng phương pháp đó. Ngược lại, sẽ mất nhiều công sức để tìm hiểu mối quan tâm thực sự của bên kia đằng sau lập trường của họ, tạo ra các khả năng lựa chọn vì lợi ích của các bên, và áp dụng các tiêu chuẩn khách quan, nhất là khi một trong hai tỏ ra bất hợp tác, dè dặt và cẩn thận .
Trong hầu hết trường hợp, kết quả sẽ khả quan hơn cho cả hai bên khi thương lượng dựa theo nguyên tắc. Vấn đề đặt ra là có đáng để bỏ ra nhiều công sức hay không. Sau đây là một số câu hỏi cần quan tâm: Việc tránh dẫn đến một kết quả tuỳ hứng quan trọng đến mức nào? Giống như một người muốn xây nhà ở chương 5, nếu bạn thương lượng về độ sâu nền móng cho ngôi nhà của mình thì bạn sẽ không muốn mặc cả dựa trên hoàn cảnh tùy hứng, cho dù việc đi đến thỏa thuận theo cách đó sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Ngay cả nếu thương lượng về một chiếc bình cổ để trưng trong phòng ngủ độc nhất vô nhị, một đề tài rất khó tìm ra các tiêu chuẩn khách quan, thì sẽ rất khôn ngoan nếu bạn tìm hiểu kỹ mong muốn của người bán hàng và tìm kiếm các lựa chọn sáng tạo. Dù vậy, có một yếu tố cần cân nhắc khi lựa chọn phương pháp thương lượng là mức độ bạn quan tâm đến việc tìm ra câu trả lời cho vấn đề có ý nghĩa cơ bản. Số vốn đầu tư trong trường hợp bạn thương lượng về việc xây nền móng cho một tòa nhà dùng làm văn phòng sẽ cao hơn nhiều so với số vốn để xây nền móng cho một nhà kho đựng dụng cụ. Và vốn đầu tư cũng sẽ cao hơn nếu giao dịch lần này đặt tiền lệ cho các giao dịch trong tương lai .
Các vấn đề phức tạp đến mức nào? Khi chủ đề thương lượng càng phức tạp thì việc tham gia thương lượng dựa theo lập trường càng không khôn ngoan chút nào. Tính phức tạp đòi hỏi sự phân tích cẩn thận về các lợi ích chung của các bên tham gia hoặc các lợi ích có thể được kết hợp với nhau một cách sáng tạo, và cũng đòi hỏi cả sự động não để giải quyết vấn đề. Sẽ dễ dàng hơn cho cả hai khi nhận thức rõ việc họ đang cùng nhau giải quyết vấn đề .
Tầm quan trọng của việc duy trì mối quan hệ làm việc tốt đẹp?
Nếu đối phương là khách hàng tầm cỡ, việc duy trì mối quan hệ theo hướng lâu dài còn quan trọng hơn kết quả của bất kỳ thỏa thuận nào .
Điều này hoàn toàn không có nghĩa là bạn nên ít kiên trì hơn trong việc theo đuổi các lợi ích của bản thân, nhưng bạn nên tránh dùng các hình thức như đe dọa hoặc đưa ra tối hậu thư, có thể dẫn đến rủi ro cao đối với việc phá vỡ mối quan hệ. Đàm phán dựa trên các lợi ích sẽ giúp bạn tránh đi đến sự lựa chọn hoặc nhượng bộ hoặc gây hiềm khích với đối phương .
Trong các cuộc đàm phán cho một vấn đề duy nhất giữa các bên tham gia không hề biết nhau, nơi mà cái giá bỏ ra cho việc tìm ra các lợi ích là khá cao và các cơ hội cạnh tranh là yếu tố bảo vệ cho từng bên, thì hình thức thoả thuận dựa theo lập trường một cách giản đơn sẽ là khả dĩ .
Tuy nhiên nếu cuộc thảo luận có chiều hướng bị sa lầy, hãy chuẩn bị chuyển hướng. Hãy bắt đầu làm rõ các lợi ích cơ bản .
Bạn cũng nên xét đến ảnh hưởng của hình thức đàm phán này đối với mối quan hệ của bạn với những đối tượng khác. Liệu hình thức đàm phán này có làm ảnh hưởng đến thanh danh của bạn trong vai trò là một nhà đàm phán hay không, và như vậy thì các đối tượng khác sẽ thỏa thuận với bạn như thế nào? Và nếu như thế thì theo bạn hiệu quả cần đạt được là gì?
Đối phương mong đợi điều gì, mức độ khó khăn để thay đổi ý định của họ là như thế nào? Trong việc quản lý lao động và một số trường hợp khác, các bên đều đã trải qua một quá trình va chạm thực tế dài cũng như đã từng tham gia vào các cuộc thương lượng theo lập trường thiên về hình thức. Mỗi bên đều xem đối phương là “địch thủ” và tình huống đàm phán đều bắt đầu từ con số không, họ không quan tâm đến các khoản tổn thất khổng lồ do đình công, đóng cửa nhà máy cũng như những cảm xúc tệ hại. Trong những tình huống này, việc thiết lập một phương thức giải quyết vấn đề cùng nhau hoàn toàn chẳng dễ chút nào, tuy vậy việc này có thể vì lẽ đó mà trở nên quan trọng hơn. Ngay cả khi các bên có ý định thay đổi cũng thường nhận thấy trong thực tế khó mà loại trừ các thói quen cũ: hãy lắng nghe thay vì tấn công, hãy suy xét thay vì cãi vã, và hãy xác định những mối quan tâm trước khi đi đến cam kết .
Một số bên rơi đúng vào lối mòn cũ của đối phương và dường như không có khả năng tìm ra các giải pháp thay thế cho đến khi tiến tới bờ vực của sự hủy diệt lẫn nhau, và cũng có khi không tìm thấy một giải pháp nào cả .
Trong những tình huống như vậy, bạn có thể phải lập một thời gian biểu để sắp đặt một sự thay đổi thực sự mà có khả năng là bước nối tiếp của các cuộc đàm phán trước đó. Cả hai công ty General Motors và United Auto Workers qua bốn lần giao kết hợp đồng mới thay đổi được cơ cấu căn bản về các đàm phán của họ, và mỗi bên vẫn tồn tại các thành phần chưa hoàn toàn hoà hợp với cơ cấu mới .
Bạn đang ở đâu trong cuộc đàm phán? Thương lượng dựa trên lập trường có khuynh hướng ngăn chặn việc tìm kiếm các lợi ích của hai bên. Trong nhiều cuộc đàm phán, các bên kết thúc với “rất nhiều vàng bạc còn để lại trên bàn”. Thương lượng dựa trên lập trường chỉ ít gây phương hại nhất nếu được diễn ra sau khi bạn đã nhận định rõ ràng lợi ích của từng bên, đưa ra các giải pháp vì lợi ích lẫn nhau, và cùng nhau thảo luận các tiêu chuẩn cho sự công bằng .
CÂU 2 : “Điều gì xảy ra nếu đối phương đặt niềm tin vào một tiêu chuẩn khác về sự công bằng? ” Trong đàm phán, thường sẽ không có câu trả lời nào là đúng hoặc hợp lý nhất. Người ta phát triển các chuẩn mực khác nhau và dựa trên đó để xem xét đâu là công bằng. Tuy vậy, việc sử dụng các tiêu chuẩn bên ngoài sẽ giúp cải thiện quá trình thương lượng theo ba hướng. Một kết quả được thông báo cho dù được dựa theo những tiêu chuẩn còn đang tranh cãi về sự công bằng và thông lệ của tập thể vẫn khôn ngoan hơn một kết quả bất kỳ nào khác. Việc đưa các chuẩn mực vào áp dụng sẽ làm giảm các tổn thất “do thoái lui” - chấp nhận theo một nguyên tắc hoặc một chuẩn mực mang tính độc lập xem ra dễ dàng hơn là nhượng bộ theo yêu cầu về lập trường của bên đối phương. Và cuối cùng, không giống như các lập trường mang tính chất tùy ý, có một số chuẩn mực có tính thuyết phục cao hơn hẳn các chuẩn mực khác .
Ví dụ, trong một cuộc đàm phán về lương giữa một luật gia trẻ và công ty luật ở Wall Street, bên tuyển dụng sẽ rất vô lý nếu nói rằng: “Theo quan điểm của tôi, anh hoàn toàn chẳng mấy thông minh hơn tôi, cho nên chúng tôi đề nghị mức lương trả cho anh bằng với mức lương mà tôi bắt đầu làm công việc này cách đây 40 năm - 4.000 đô la”. Người luật sư trẻ sẽ đưa ra ảnh hưởng do lạm phát từ thời gian đó đến nay và đề nghị mức lương theo thời giá hiện tại. Nếu bên tuyển dụng đề nghị áp dụng mức lương trả cho các luật gia trẻ ở Dayton hoặc Des MoInes, người luật sự trẻ có thể lập luận rằng mức lương trung bình các luật gia trẻ ở các công ty luật danh tiếng ở Mahattan có mức chuẩn hợp lý hơn .
Thông thường, một chuẩn mực sẽ có tính thuyết phục hơn các chuẩn mực khác khi nó thể hiện luận điểm trực tiếp hơn, được chấp nhận rộng rãi hơn, liên quan trực tiếp hơn đến thời gian, địa điểm và hoàn cảnh .
Không cần thiết phải thoả thuận theo chuẩn mực “ưu việt nhất” . Các khác biệt về giá trị, văn hoá, kinh nghiệm và nhận thức hoàn toàn có thể dẫn tới sự bất đồng về tính ưu việt liên quan của các chuẩn mực khác nhau. Nếu nhất định phải thỏa thuận để xem chuẩn mực nào là “ưu việt nhất” thì khả năng dàn xếp một cuộc đàm phán có thể không thành. Nhưng việc thoả thuận theo các chuẩn mực là không cần thiết .
Các chuẩn mực thật sự chỉ là công cụ giúp các bên tham gia đi tới một thỏa thuận tốt hơn cho cả hai so với không có thoả thuận nào. Việc sử dụng các chuẩn mực từ bên ngoài thường giúp thu hẹp phạm vi bất đồng và có thể mở rộng phạm vi thoả thuận tiềm năng. Khi các chuẩn mực đã được cân nhắc đến mức rất khó để tranh luận một cách thuyết phục rằng chuẩn mực này có khả năng ứng dụng hơn chuẩn mực kia thì các bên có thể đưa ra các thoả thuận hoặc sử dụng tới các thủ tục công bằng, hợp lý nhằm dàn xếp các khác biệt còn lại. Họ có thể dùng cách 乃úng đồng tiền xấp ngửa, nhờ trọng tài, hoặc thậm chí lấy mức trung bình .
Câu 3 : Có nên công tâm hay không nếu ta không bị buộc phải làm như thế?
Quyển sách này không phải là bài thuyết giáo dựa trên các giáo lý về những điều đúng và sai; nó hoàn toàn là quyển sách hướng dẫn làm sao để đàm phán hiệu quả. Chúng tôi không đưa ra bất kỳ đề nghị nào rằng bạn cần phải giỏi chỉ vì nên giỏi (nhưng chúng tôi cũng không ngăn cản bạn điều đó). Chúng tôi không đề nghị bạn nhượng bộ ngay ý kiến đầu tiên khi mọi người suy xét ở các khía cạnh liên quan đến sự công bằng. Chúng tôi cũng không đề nghị bạn đừng bao giờ đặt câu hỏi ngoài những gì mà một thẩm phán hoặc bồi thẩm đoàn cho là công bằng. Chúng tôi tranh luận xoay quanh việc dùng các tiêu chuẩn độc lập với mục đích xem xét sự xứng đáng của một đề nghị; đây chính là ý tưởng giúp bạn có được những gì bạn xứng đáng có được và tránh khỏi việc bị điều khiển .
Nếu việc bạn muốn điều gì đó cao hơn mức bạn có thể chứng minh là thích đáng và bản thân bạn cho rằng mình hoàn toàn có khả năng thuyết phục người khác chấp thuận, thì bạn có thể thấy rằng một sồ đề nghị trong quyển sách này không hẳn là hữu ích. Tuy nhiên, các nhà đàm phán chúng tôi đã tiếp xúc thường sợ rằng kết quả đàm phán không như họ muốn, hoặc họ sẽ phá hỏng một mối quan hệ nếu nhất mực phải đạt được kết quả mà họ cho là mình xứng đáng. Các ý tưởng trong quyển sách này có mục đích hướng dẫn bạn cách thức để đạt những gì bạn có quyền được hưởng trong lúc vẫn dung hòa với đối phương .
Tuy nhiên, thỉnh thoảng bạn vẫn có thể có cơ hội đạt được nhiều hơn những gì mà bạn nghĩ là thích đáng. Bạn có nên nắm lấy cơ hội này không? Theo ý kiến của chúng tôi thì không nên nếu chưa suy nghĩ kỹ càng. Đó không chỉ là một lựa chọn theo lương tâm của bản thân mà có khả năng tiềm ẩn nguy hiểm (Điều đó đáng để suy nghĩ kỹ lưỡng, nhưng mục đích của chúng tôi không phải bàn về tình huống đó). Khi cơ hội đưa tới cho bạn nhiều thứ hơn so với những gì bạn nghĩ là mình xứng đáng, bạn cần cân nhắc giữa các lợi ích có được và các tổn thất tiềm tàng khi chấp nhận vận may trời cho .
Sự khác biệt có giá trị như thế nào đối với bạn? Đâu là mức cao nhất mà bạn cho là công bằng? Sự vượt mức tiêu chuẩn quan trọng ra sao đối với bạn? Cân nhắc lợi ích này so với rủi ro khi phải chịu các tổn hại được liệt kê bên dưới, và xem xét liệu có hay không các lựa chọn khả quan hơn (Ví dụ, liệu các giao dịch được đề nghị có thể được kết cấu để bên đối phương thấy như chính họ đang làm một việc có thiện chí đối với bạn hơn là lừa đảo không?) Sẽ là rất khôn ngoan khi xem xét mức độ tin tưởng của bạn đối với các lợi ích tiềm tàng này. Có khả năng bạn bỏ qua một điều gì đó hay không? Liệu có phải đối phương thật sự không nhìn nhận được vấn đề?
Nhiều nhà đàm phán thường quá lạc quan khi họ tự cho mình khéo léo hơn đối phương .
Liệu kết quả không công bằng có tồn tại lâu dài không? Nếu sau đó đối phương đi đến kết luận một thoả thuận nào đó là không công bằng, họ có thể sẽ không còn thiện chí để làm rõ vấn đề. Bạn sẽ phải chịu mất mát những gì nếu cố gắng đạt cho được thỏa thuận hoặc thay thế bằng một thỏa thuận khác? Tòa án có thể không chấp thuận việc buộc thi hành một thỏa thuận khi thấy rằng nó “không hợp lý” .
Bạn cũng nên xem xét mình đang ở giai đoạn nào của cuộc đàm phán. Hoàn toàn không có giá trị nào nếu bạn có một thỏa thuận vô cùng hứa hẹn ở giai đoạn thăm dò nhưng sau đó, phía đối phương lại sực tỉnh và từ chối việc giao kết trước khi thỏa thuận đi đến giai đoạn kết thúc. Và nếu phía đối phương rút ra kết luận từ sự việc này rằng bạn vụng về, không đáng tin và chỉ lợi dụng họ, cái giá bạn phải trả có thể không chỉ giới hạn trong phạm vi của cuộc thỏa thuận này .
Kết quả không hợp lý có thể gây ra thiệt hại gì cho các mối quan hệ? Có bao nhiêu khả năng bạn sẽ tái đàm phán với một đối phương? Nếu có, vấn đề rủi ro có thể xảy ra cho bạn nếu họ có “ý định thù hằn”? Thanh danh của bạn với mọi người ra sao, nhất là thanh danh của bạn đối với các giao dịch cần thể hiện tính công bằng? Liệu nó có mang lại cho bạn các ảnh hưởng bất lợi nhiều hơn so với các lợi ích có được tức thời đối với bạn?
Một thanh danh vững vàng cho các giao dịch công bằng có thể trở thành tài sản quý giá. Nó mở ra một khả năng lớn lao hơn cho các thoả thuận mang tính sáng tạo, nhưng tất cả sẽ là con số không nếu những người xung quanh không tin tưởng bạn. Việc hủy hoại một thanh danh dễ dàng hơn nhiều so với việc tạo dựng nên .
Lương tâm của bạn sẽ làm bạn bận tâm chăng? Bạn có hối hận với thoả thuận đạt được không nếu giả dụ rằng bạn đã lợi dụng người khác một cách không công bằng? Hãy xem một người khách du lịch mua một tấm thảm Kashmiri đẹp mà một gia đình đã mất cả năm lao động để làm ra nó. Một cách khéo léo, người khách đề nghị được trả bằng mark Đức, và rồi sao đó, anh đã trả bằng đồng mark không có giá trị do bị lạm phát từ thời kỳ trước Thế chiến thứ hai. Chỉ đến khi anh ta kể ra câu chuyện để làm mọi người ngạc nhiên trên đường về nhà, anh ta mới bắt đầu suy nghĩ về những gì mình đã làm đối với gia đình Kashmiri. Lúc đó, hình ảnh về tấm thảm đẹp khiến anh rối bời trong lòng. Giống như vị khách du lịch ấy, nhiều người nhận ra rằng họ vẫn còn quan tâm đến nhiều điều khác trong cuộc sống hơn là tiền bạc và việc “đánh bại” đối phương .
CÂU HỎI VỀ VẤN ĐỀ CON NGƯỜI
CÂU 4: Tôi sẽ làm gì nếu con người là căn nguyên của vấn đề?
Một số người đã diễn giải ý nghĩa lời khuyên “Tách bạch con nguời ra khỏi vấn đề” là hãy đặt các vấn đề về con người qua một bên và không đả động gì tới. Đó thật sự không phải điều chúng tôi muốn nói. Các vấn đề về con người thường đòi hỏi nhiều sự chú tâm hơn cả các vấn đề chính. Xu hướng sử dụng các hành vi bảo vệ và phản ứng của con người là một nguyên nhân khiến nhiều cuộc đàm phán bị thất bại, trong khi lẽ ra việc giao kết thoả thuận có thể đạt được. Trong đàm phán, bạn đã liều lĩnh bỏ qua các vấn đề về cách thức đối xử với người khác. Lời khuyên cơ bản của chúng tôi cũng chính là về vấn đề này, các vấn đề về con người hoặc được quan tâm hoặc là sự tập trung chính trong đàm phán .
Xây dựng một mối quan hệ công việc độc lập với chuyện đồng quan điểm hay bất đồng quan điểm. Bạn càng bất đồng quan điểm sâu sắc với một người nào đó, khả năng bạn giải quyết tốt sự bất đồng đó lại càng đóng vai trò quan trọng hơn. Mối quan hệ tốt trong công việc chính là mối quan hệ có khả năng đối phó với các bất đồng. Một mối quan hệ như thế không thể mua được bằng sự nhượng bộ lâu dài hoặc bằng việc tảng lờ rằng các bất đồng không hề tồn tại. Theo kinh nghiệm thực tiễn thì sự nhân nhượng không thể áp dụng ở đây. Một sự nhượng bộ phi lý trong thời điểm hiện tại không thể giúp các bên dễ dàng hơn khi đương đầu với các bất đồng trong tương lai. Bạn có thể nghĩ rằng lần kế tiếp sẽ tới lượt họ phải nhượng bộ, nhưng phía đối phương có thể tin rằng nếu họ đủ kiên quyết để không nhượng bộ, bạn sẽ phải nhượng bộ một lần nữa (Sự đồng ý của Neville Chamberlain để cho quân Đức chiếm đóng Sudeten-land và việc không bị chống trả bằng quân sự khi Hitler chiếm đóng toàn lãnh thổ Czechoslovakia sau đó đã làm cho quân phát-xít Đức nghĩ rằng xâm lược Ba Lan chắc cũng sẽ không gây ra chiến tranh) .
Bạn cũng không nên cố ép buộc để có được một sự nhượng bộ thực sự bằng việc đe dọa đến mối quan hệ (“Nếu anh thật sự quan tâm đến tôi, anh hãy nhượng bộ”, ”Trừ phi anh đồng tình với tôi, nếu không mối quan hệ của chúng ta coi như xong”) Dù mánh khóe như thế có thành công hay không trong việc đòi hỏi sự nhân nhượng trong thời điểm đó thì mối quan hệ vẫn bị tổn hại. Cả hai bên đề sẽ gặp khó khăn nhiều hơn khi thương thảo những bất đồng trong tương lai .
Tương tự, các vấn đề đóng vai trò quan trọng cần được tách ra khỏi các vấn đề về quan hệ và phương pháp. Nội dung của một thoả thuận khả dĩ cần được tách ra khỏi các câu hỏi về cách thức bạn đàm phán hay thương thảo với đối phương. Mỗi loạt vấn đề cần được đàm phán dựa trên lợi ích của chính những vấn đề đó. Phần liệt kê sau sẽ phản ánh những khác biệt:
Các vấn đề đóng vai trò quan trọn g • Điều khoản • Điều kiện • Giá cả • Ngày hiệu lực • Số lượng • Trách nhiệm pháp lý Các vấn đề liên quan đến mối quan hệ • Trạng thái cân bằng giữa tình cảm và lý trí • Sự dễ dàng trong giao tiếp • Mức độ tín nhiệm và tin cậy • Thái độ chấp nhận (hoặc từ chối) đối với một vấn đề • Mức độ nhấn mạnh khi thuyết phục (hoặc ép buộc) • Mức độ hiểu biết lẫn nhau
