Căn hộ của bà có cho thuê theo luật không?Giá thuê cao nhất theo quy định có thật là 233 đô la không?
Paul đã hỏi tôi rằng liệu chúng tôi có bị can dự vào chuyện vi phạm pháp luật trong trường hợp này hay không?
Có ai bảo với Paul tại thời điểm ký hợp đồng thuê nhà rằng căn hộ này được cho thuê theo luật, và rằng giá thuê quy định thấp hơn giá thuê hợp đồng 67 đô la không ?
Phân tích: Những câu khẳng định thường có ý nghĩa đe dọa, vì thế bất cứ khi nào có thể, bạn nên thay bằng các câu hỏi.
Turnbull có thể nói rằng: “Giá thuê quy định là 233 đô la. Bà đã vi phạm luật. Thật tệ hại, bà đã làm liên lụy chúng tôi trong việc phạm luật của bà mà không hề nói cho chúng tôi biết”. Bà Jones có thể sẽ phản ứng rất mạnh mẽ đối với những câu khẳng định như thế, sẽ coi đó là những lời cáo buộc nhằm tăng sức ép và bỏ tất cả ngoài tai.
Việc tách từng mảng thông tin thành nhiều câu hỏi khác nhau sẽ dễ dàng cho bà Jones để tiếp nhận, lắng nghe các thông tin, đánh giá chúng, chấp nhận hoặc điều chỉnh chúng. Turnbull đã thông báo cho bà ta một cách nhẹ nhàng hơn về các thông tin mà anh ta có. Anh ta đã làm giảm sự căng thẳng bằng cách đưa ra các câu hỏi của Paul − người cùng phòng vốn đang vắng mặt.
Kết quả là, Turnbull đã khiến cho bà Jones phải tham gia vào tình huống mà anh ta đã vạch sẵn bằng cách buộc phải đồng ý hoặc không với các câu hỏi của anh ta, và phương pháp đàm phán theo nguyên tắc đã được áp dụng ở đây.
“Những lý do nào ẩn chứa đằng sau hành động đó của bà?” TURNBULL: Tôi vẫn chưa rõ vì sao bà lại tính giá thuê là 300 đô la một tháng. Những lý do gì khiến bà phải tính mức giá cao như thế?
Phân tích: Người theo phương pháp đàm phán theo nguyên tắc sẽ vừa không chấp nhận vừa không từ chối điều kiện của phía bên kia.
Để giữ cho cuộc đàm thoại tập trung vào chủ đề, Turnbull đã hỏi bà Jones về các lý do của việc tính giá thuê cao như vậy. Anh ta không hỏi là liệu có lý do nào không. Anh ta giả thuyết rằng có các lý do thích đáng nào đó. Điều này sẽ làm cho phía đối phương buộc phải tìm kiếm lý do dù rằng có thể không có một lý do nào cả, và vì thế làm cho cuộc đàm phán giữ nguyên bản chất “nguyên lý” của nó.
“Để xem liệu tôi có hiểu những gì bà nói không nhé!” TURNBULL: Để xem liệu tôi có hiểu những gì bà nói không nhé, bà Jones. Nếu như tôi không lầm thì có thể bànghĩ rằng giá thuê đó là hợp lý vì bà đã mất nhiều tiền để cải tạo lại căn hộ sau lần kiểm tra chất lượng căn hộ lần trước. Chẳng có lợi gì nếu yêu cầu Văn phòng Quản lý Địa ốc nâng mức giá thuê cho căn hộ ngay một vài tháng sau khi cho chúng tôi thuê.
Thực tế, bà rất tử tế khi cho chúng tôi thuê căn hộ này. Và bây giờ chúng tôi lại làm phiền bà biết bao khi đòi hỏi bà hoàn lại khoản tiền trả thừa như một cái giá cho việc chúng tôi dọn đi. Tôi nói thế liệu có gì sơ sót và hiểu lầm hay không, thưa bà?
Phân tích: Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc đòi hỏi một sự chỉn chu trong cách giao tiếp. Trước khi phản ứng lại sự tranh cãi của bà Jones, Turnbull đã khẳng định với bà ta rằng anh ta chỉ đang trình bày lại những gì đã nghe được từ bà để chứng tỏ rằng anh ta thật sự rất hiểu bà.
Một khi bà Jones cảm thấy rằng Turnbull hiểu mình, bà ta có thể thoải mái để đàm phán về vấn đề một cách tích cực. Bà không thể gạt vấn đề qua một bên với lý do bên kia không hề quan tâm xem bà nghĩ gì. Bà ta dường như đã chịu lắng nghe và tiếp nhận vấn đề dễ dàng hơn. Trong khi cố gắng nắm được quan điểm của bà ta, Turnbull đã thiết lập được một sự hợp tác mà cả hai đều chắc chắn đã hiểu rõ được vấn đề chính.
“Tôi sẽ quay lại gặp bà sau”.
TURBNBULL: Bây giờ tôi đã hiểu ý của bà, tôi sẽ nói và giải thích lại với Paul. Tôi có thể gặp lại bà vào ngày mai chứ?
Phân tích: Một người giỏi đàm phán thường hiếm khi ra những quyết định quan trọng ngay tức thì. Áp lực tâm lý của sự nhượng bộ sẽ rất lớn nếu quyết định như thế. Một ít không gian và thời gian sẽ giúp mọi người dễ dàng tách biệt con người ra khỏi vấn đề hơn.
Một người đàm phán giỏi thường chuẩn bị sẵn những lý lẽ đáng tin cậy khi đàm phán để có thể sử dụng khi nào cần thiết. Những lý lẽ như thế sẽ chứng tỏ sự chủ động hoặc khả năng ra quyết định. Ở đây, Turnbull dường như biết rõ anh ta đang làm gì, và anh ta sắp xếp thời gian cho cuộc đàm phán sắp tới. Anh ta không chỉ chứng tỏ được khả năng ra quyết định mà còn chứng tỏ khả năng kiểm soát được cuộc đàm phán.
Sau khi kết thúc lần đàm phán này, anh ta sẽ có thời gian để điểm lại các thông tin và thảo luận với Paul cho lần đàm phán sau. Anh ta cũng sẽ nghĩ đến quyết định sắp tới và chắc chắn sẽ không bỏ sót một triển vọng nào.
Theo phương pháp đàm phán theo nguyên tắc, mất quá nhiều thời gian cho một lần đàm phán sẽ không hiệu quả. Ở đây, Turnbull đã chủ động kết thúc và hẹn lại lần đàm phán sau, khi đó có thể anh ta sẽ có cách nói chuyện và xử lý mềm dẻo hơn.
“Hãy để tôi chỉ cho bà thấy những băn khoăn nảy sinh với tôi từ những lý do mà bà đưa ra”.
Hãy để tôi chỉ cho bà thấy những băn khoăn nảy sinh với tôi từ những lý do mà bà đưa ra cho khoản tăng 67 đô lamỗi tháng. Một trong những lý do là việc sửa chữa và cải tạo căn hộ. Văn phòng quản lý địa ốc cho rằng với khoản tiền thuê tăng 67 đô la mỗi tháng thì sẽ tương ứng với chi phí cải tạo là 10.000 đô la. Vậy bà đã mất bao nhiêu tiền cho việc cải tạo này, thưa bà?
Tôi cho rằng chi phí cải tạo căn hộ này không thể đạt đến mức 10.000 đô la. Lỗ thủng của tấm thảm lót sàn vẫn chưa được sửa, đó là chưa kể đến lỗ thủng ở sàn phòng khách nữa. Nhà vệ sinh thì thường xuyên bị hỏng. Đó chỉ một số ít trong những sự cố mà chúng tôi phát hiện được.
Phân tích: Trong phương pháp đàm phán theo nguyên tắc, trước khi đưa ra một đề nghị bạn nên đưa ra tất cả các lý do. Ngược lại, nếu các lý do đưa ra sau, đề nghị của bạn sẽ thiếu yếu tố khách quan, mơ hồ và không thực tế.
Với tình huống của Turnbull, anh ta đã đưa ra các lý do trước để chứng tỏ sự cởi mở trong việc thuyết phục cũng như sự tự tin trong quá trình đàm phán với bà Jones. Nếu anh ta đưa ra đề nghị trước, có thể bà Jones sẽ không chịu lắng nghe những lý do sau đó. Bà ta sẽ không tập trung xem xét đề nghị của Turnbull mà mải mê tìm lý lẽ phản đối và chống trả lại anh.
“Một giải pháp hợp lý có thể là …” TURNBULL: Với tất cả những lý do đó, chúng tôi nghĩ rằng có một giải pháp thỏa đáng là chúng tôi được hoàn lại số tiền thuê vượt quá mức quy định mà chúng tôi đã trả trong thời gian qua. Bà thấy giải pháp này hợp lý chứ ?
Phân tích: Turnbull đã đưa ra một đề nghị không phải cho bản thân anh ta, mà dựa trên nguyên tắc công bằng cho cả hai bên. Anh ta không khẳng định đó là giải pháp duy nhất mà nhấn mạnh đó chỉ là một trong những giải pháp hợp lý. Anh ta rõ ràng không để mình lún sâu vào một lập trường, đồng thời cũng không ngần ngại kêu gọi bà Jones đưa ra ý kiến.
“Nếu chúng ta đồng ý... Nếu chúng ta không đồng ý...” TURNBULL: Nếu chúng ta chấp nhận hòa giải với nhau, Tôi và Paul sẽ dọn đi ngay. Còn ngược lại, tôi có nghe nhân viên của Văn phòng Quản lý Địa ốc yêu cầu chúng tôi vẫn tiếp tục ở lại đây mà không cần trả tiền để kiện bà bồi hoàn lại khoản tiền đó, bà sẽ phải bồi thường tổn thất gấp ba lần số tiền ấy và cả lệ phí hành pháp nữa.
Cả hai chúng tôi rất ngại phải đem chuyện này ra tòa. Chúng tôi tin rằng chúng ta có thể hòa giải với nhau trong sự công bằng và vui vẻ cho cả hai phía.
Phân tích: Turnbull đã cố gắng thuyết phục để bà Jones chấp nhận lời đề nghị của anh ta dễ dàng hơn. Vì thế, anh ta bắt đầu bằng việc làm rõ rằng vấn đề sẽ được giải quyết ổn thỏa nếu bà Jones đồng ý.
Điều khó khăn nhất trong tình huống này là tìm ra giải pháp thay thế nếu bà Jones không đồng ý với đề nghị đó. Ở đây, Turnbull đã chọn giải pháp là nhờ tới cơ quan luật pháp – Văn phòng Quản lý Địa ốc.
Anh ta mượn lời đề nghị của cơ quan này để gián tiếp nói về quyết định tiếp theo của mình. Tiếp đó, anh ta lại chủ ý để lại một khả năng là anh ta rất ngại việc ra tòa. Cuối cùng, anh ta kết thúc bằng việc tin rằng một sự hòa giải giữa hai bên sẽ được thiết lập.
Giải pháp đàm phán tối ưu của Turnbull là không tiếp tục ở lại căn hộ và cũng không kiện ra tòa. Anh ta và Paul đã thuê một căn hộ khác và hiện đang chuẩn bị để dọn đi. Việc kiện tụng rất phức tạp và mặt khác, cả hai người cũng khá bận rộn. Hơn nữa, ngay cả khi thắng kiện, họ cũng khó mà thu lại được đầy đủ khoản tiền đó. Giải pháp tối ưu của Turnbull có thể chỉ là dọn đi và chấm dứt phiền hà về khoản trả dư 67 đô la mỗi tháng, nhưng Turnbull đã không phơi bày giải pháp tối ưu ra vì có thể nó kém hấp dẫn hơn những điều mà bà Jones nghĩ.
“Chúng tôi sẽ rất vui nếu việc ra đi không gây phiền hà cho bà” BÀ JONES: Hai người định khi nào sẽ dọn đi?
TURNBULL: Ngay khi chúng ta đạt được sự thỏa thuận cho khoản tiền thuê còn thừa đó, chúng tôi sẽ rất vui nếu việc ra đi không gây phiền hà cho bà. Theo bà chúng tôi nên dọn đi lúc nào là thích hợp?
Phân tích: Ý thức được lợi ích của việc hợp tác với nhau, Turnbull đã thể hiện thiện ý sẵn sàng muốn thảo luận tìm cách giải quyết nguyện vọng của bà Jones. Sau cuộc nói chuyện, cả hai đều cùng chia sẻ sự quan tâm là Turnbull dọn đi càng nhanh càng tốt.
Kết hợp nguyện vọng của bà Jones vào việc hòa giải sẽ giúp cho bà ta đỡ bị mất mặt. Mặt khác, bà ta sẽ cảm thấy hài lòng với việc hòa giải mặc dù bà sẽ bị mất tiền vì việc này. Khi đó, bà ta có thể tự an ủi rằng lần này hợp đồng thuê nhà đã bị kết thúc sớm.
“ Thật hân hạnh khi được nói chuyện với bà” TURNBULL: Bà Jones, chúng tôi rất cảm kích với những gì mà bà đã làm cho chúng tôi, và tôi thật sự rất vui vì chúng ta đã giải quyết vấn đề rắc rối này một cách thỏa đáng và thân tình.
BÀ JONES: Cảm ơn Turnbull, chúc cậu có một kỳ nghỉ vui vẻ nhé! Phân tích: Turnbull kết thúc việc đàm phán trên tinh thần hòa giải với bà Jones. Bởi vì họ đã tự giải quyết thành công mâu thuẫn trong sự độc lập với mối quan hệ, không bên nào cảm thấy bị lừa dối hay tỏ ra giận dữ, cả hai bên đều hài lòng với kết quả đó. Họ vẫn duy trì được mối quan hệ công việc trong tương lai.
Khi sử dụng phương pháp đàm phán theo nguyên tắc và phương pháp đàm phán Jujitsu như Turnbull đã áp dụng trong tình huống trên, hoặc cả phương pháp nhờ đến bên thứ ba, bạn hãy luôn nhớ rằng: bạn có thể làm cho phía đối phương hưởng ứng cuộc đàm phán theo nguyên tắc dù rằng ngay lúc đầu, họ không hề sẵn sàng cho việc đó.
