Người bán rượu vang có thể làm ra một loại rượu ngon bằng cách chọn lựa nhiều loại nho khác nhau. Một đội bóng chày đang tìm kiếm những cầu thủ ngôi sao có thể cho người chiêu mộ tài năng đi tìm hiểu ở những đội bóng thuộc liên đoàn bóng chày địa phương hoặc là các đội bóng ở các trường đại học trong cả nước. Nguyên tắc này cũng được áp dụng trong đàm phán. Yếu tố cốt lõi để tạo ra một quyết định sáng suốt là phải lựa chọn từ nhiều phương án khác nhau, cho dù là làm rượu, tìm kiếm các cầu thủ ngôi sao bóng chày hay tìm ra một sự thỏa thuận trong đàm phán.
Nếu người ta hỏi bạn rằng ai xứng đáng được nhận giải Nobel hòa bình năm nay, tốt hơn hết bạn nên trả lời rằng “À, chúng ta hãy cùng nghĩ về điều này nhé”, rồi đưa ra hàng trăm tên tuổi từ đủ các lãnh vực như ngoại giao, kinh doanh, báo chí, tôn giáo, luật, nông nghiệp, chính trị, học giả, y khoa, và các lãnh vực khác. Đừng quên đưa ra một loạt những ý kiến táo bạo. Nếu làm theo cách này, chắc chắn bạn sẽ có được kết quả tốt hơn nhiều so với việc cố gắng quyết định ai là người sẽ nhận giải Nobel hòa bình ngay từ lúc được hỏi.
Một cuộc họp tập hợp ý tưởng luôn cho phép mọi người tự do suy nghĩ sáng tạo. Khi đã được tự do suy nghĩ, họ cần được định hướng để suy nghĩ về các vấn đề của họ và đưa ra những giải pháp có tính xây dựng.
Tăng gấp bội các phương án bằng cách hoán đổi liên tục các vấn đề chung và riêng: cách dùng biểu đồ vòng tròn. Việc tìm ra các phương án luôn liên quan đến bốn bước suy nghĩ. Bước thứ nhất là nghĩ về vấn đề cụ thể – tình trạng thực sự của vấn đề mà bạn không thích, ví dụ như một dòng sông ô nhiễm, hôi thối chảy qua nơi bạn ở.
Bước thứ hai là phân tích sự việc theo cách mô tả vấn đề - bạn dự đoán một cách chung chung tình trạng đang tồn tại. Bạn hãy sắp xếp các vấn đề theo từng loại và các nguyên nhân mà bạn còn nghi ngờ. Nước sông có thể chứa hàm lượng cao các hóa chất khác nhau hoặc có quá ít khí oxy. Bạn có thể nghi ngờ đó là do chất thải của các nhà máy công nghiệp ở thượng nguồn sinh ra. Bước suy nghĩ thứ ba là bạn nên xem xét tổng quát những việc gì nên làm. Đối với những dự đoán mà bạn đã đưa ra, hãy tìm kiếm các phương pháp để giải quyết sự việc theo phương diện lý thuyết, chẳng hạn như giảm việc thải các chất hóa học, giảm sự chệch hướng của dòng chảy, hoặc lấy nước sạch từ những con sông khác. Bước suy nghĩ thứ tư và cũng là cuối cùng, đó là đưa ra một vài đề xuất cụ thể và khả thi để hành động. Ai sẽ làm gì ngày mai để có thể biến những phương pháp chung này thành hiện thực? Ví dụ, cơ quan môi trường thuộc tiểu bang có thể ra lệnh cho các cơ sở công nghiệp ở thượng nguồn giới hạn việc thải hóa chất.
Biểu đồ vòng tròn ở trang kế tiếp sẽ minh họa bốn bước suy nghĩ này và gợi ý chúng ta cách sử dụng chúng theo thứ tự kế tiếp. Nếu thực hiện nghiêm túc các bước suy nghĩ này theo đúng biểu đồ hướng dẫn, bạn sẽ tìm ra được một hành động cụ thể để giải quyết vấn đề cơ bản của mình, tất nhiên là trong trường hợp bạn chấp thuận hành động đó.
Biểu đồ vòng tròn còn giúp bạn sử dụng một ý kiến hay để phát sinh thêm nhiều ý kiến khác một cách dễ dàng. Với một ý tưởng hành động có ích trước đó, bạn (hay nhóm làm việc của bạn đang họp tập hợp ý tưởng sáng tạo) có thể quay trở lại vấn đề và cố gắng tìm ra một phương pháp chung sao cho ý tưởng hành động sẽ chỉ là sự ứng dụng.
Tiếp đó, bạn có thể suy nghĩ thêm những ý tưởng hành động khác có thể ứng dụng phương pháp tiếp cận chung vào thực tế. Tương tự như vậy, bạn có thể lùi lại thêm một bước nữa và tự hỏi: “Nếu phương pháp lý thuyết này có ích, thì các phán đoán để đưa ra những lý thuyết đó là gì?” Sau khi làm rõ các phán đoán, bạn có thể tìm thêm các phương pháp khác để xử lý vấn đề đã được phân tích theo phương pháp mà BIỂU ĐỒ VÒNG TRÒN Bốn bước cơ bản trong việc đưa ra lựa chọn VẤN ĐỀ PHƯƠNG ÁN GIẢI QUYẾT THEO LÝ THUYẾT
Bước 3. Tiếp cận
Bước 2. Phân tích Có các chiến lược hoặc Phân tích vấn đề: các nhận định khả thi
Sắp xếp, phân loại các dấu hiệu.
Một số phương án lý thuyết Tìm hiểu những gì còn thiếu sót.
Đưa ra các ý tưởng khái quát Ghi chú các rào cản trong quát về những gì có thể giải quyết vấn đề thực hiện.
Bước 1. Vần đề Xảy ra vấn đề gì?
Bước 4. Ý tưởng hành động nào? Có thể làm được gì? Có những sự kiện không? Các bước cụ thể nào cần gây thích thú nào tương được thực hiện để giải phản với một tình huống giải quyết vấn đề được ưa thích hơn?
TRONG THỰC TẾ bạn đã thực hiện, tiếp đó bạn hãy nỗ lực để đưa các phương pháp mới này áp dụng vào trong thực tiễn. Nếu một phương án tối ưu đã được đặt trên bàn đàm phán, mọi người sẽ luôn hướng tới việc truy tìm nguồn gốc phương pháp đã làm cho phương án đó trở nên tốt như vậy, để sau đó họ có thể tận dụng những phương pháp trên nhằm tạo ra thêm các phương án tối ưu khác nữa.
Ví dụ sau đây sẽ minh họa cho quy trình này. Để giải quyết tình hình xung đột ở phía Bắc Ireland, có một ý kiến là giao cho các giáo viên theo đạo Công giáo và Tin lành biên soạn một cuốn sách viết về lịch sử của Bắc Ireland dùng cho lớp vỡ lòng của tất cả các trường thuộc hai hệ thống giáo dục Công giáo và Tin lành. Nội dung của nó là ghi lại lịch sử của Bắc Ireland từ nhiều quan điểm khác nhau, đồng thời cũng đề ra một số bài tập cho các em làm quen về cách đóng vai một người khác và tự đặt mình vào hoàn cảnh của người khác khi quyết định một vấn đề nào đó. Để có thể nghĩ ra thêm nhiều ý kiến mới nữa, bạn có thể bắt đầu thử hành động theo ý kiến trên và tìm ra phương pháp lý thuyết chung làm cơ sở cho các ý kiến đó. Bạn có thể tìm ra phương pháp đó theo những gợi ý chung như sau:
“Sẽ có một vài nội dung giáo dục chung cho cả hai hệ thống trường học” “Người theo đạo Công giáo và Tin lành có thể làm việc chung với nhau ở những dự án nhỏ, có khả năng quản lý được” “Khuyến khích dạy cho trẻ em hiểu được mối quan hệ của hai tôn giáo trước khi quá muộn” “Về lịch sử, nên dạy cho trẻ em theo cách minh họa các nhận thức có tính chất phe phái” Làm việc theo những lý thuyết như vậy bạn có thể tìm ra thêm những đề xuất chủ động khác, chẳng hạn như một đề tài về phim ảnh có sự tham gia của cả người Công giáo và Tin lành thể hiện lịch sử của Bắc Ireland qua những lăng kính khác nhau. Ngoài ra, bạn cũng có thể nghĩ thêm một số ý tưởng hành động khác như là chương trình trao đổi giáo viên giảng dạy hoặc kết hợp một vài lớp phổ thông nào đó ở lứa tuổi ban đầu trong cả hai hệ thống giáo dục.
Nhìn sự việc dưới lăng kính của những nhà chuyên môn khác nhau. Một phương pháp khác để tìm ra nhiều phương án khác nhau là nghiên cứu vấn đề của bạn bằng cách kết hợp các chuyên môn và nguyên tắc khác nhau.
Ví dụ như để tìm ra những giải pháp khả thi trong một cuộc tranh cãi về việc giám hộ một đứa trẻ, chúng ta hãy cùng nhìn vấn đề theo cách nhìn của một nhà giáo dục, một giám đốc ngân hàng, một chuyên gia về tâm thần, một luật sư về quyền công dân, một mục sư, một bác sĩ, một người bênh vực quyền lợi cho nữ giới, một huấn luyện viên bóng đá, hay một người với vài quan điểm đặc biệt nào đó. Nếu bạn đang đàm phán một hợp đồng kinh doanh, bạn có thể tìm ra phương án dưới góc độ vai trò một giám đốc ngân hàng, một nhà đầu tư, một người lãnh đạo công nhân, một nhà đầu cơ bất động sản, người mua bán chứng khoán, một nhà kinh tế, một chuyên gia về thuế, hay một nhà xã hội học.
Bạn cũng có thể kết hợp việc dùng biểu đồ vòng tròn với việc xem xét vấn đề thông qua những cái nhìn của nhiều nhà chuyên môn khác nhau. Chúng ta hãy xem xét lần lượt cách mà mỗi nhà chuyên môn dự đoán tình huống, những phương pháp nào mà họ có thể đề nghị, và những đề nghị thực tế nào sẽ được sinh ra từ những phương pháp đó.
Tìm ra thỏa thuận theo các thế mạnh khác nhau. Bạn có thể tăng gấp bội các thỏa thuận có thể xảy ra trên bàn đàm phán bằng cách nghĩ ra các dạng thỏa thuận “yếu hơn” mà bạn có thể nắm chắc trong tay trong trường hợp sự thỏa thuận mà bạn đang tìm kiếm rất khó đạt được. Thường thì nếu bạn không thể đồng ý về nội dung vấn đề đó, bạn sẽ có thể đồng ý về các thủ tục thực hiện vấn đề. Chẳng hạn như nếu một công ty sản xuất giày không thể đồng ý với nhà phân phối về việc ai sẽ trả chi phí vận chuyển tàu cho những đôi giày bị hư hỏng, có lẽ họ sẽ đồng ý đưa vấn đề này ra tòa để xem xét. Tương tự, nếu một thỏa thuận không thể xảy ra, hai bên có thể đồng ý thỏa hiệp dựa trên một thỏa thuận tạm thời. Ít nhất nếu bạn và đối phương không thể đạt được thỏa thuận ở đề nghị đầu tiên, bạn sẽ thường đạt được thỏa thuận ở đề nghị thứ hai – đó là đồng ý ở những điểm mà bạn hoặc đối phương không đồng ý, để cả hai bên cùng biết được vấn đề đang tranh cãi, đó là những vấn đề không phải luôn luôn rõ ràng. Những cặp tính từ dưới đây sẽ gợi ý về các thỏa thuận ngầm có sức mạnh khác nhau: Làm cho vấn đề mạnh hơn Làm cho vấn đề yếu hơn Nội dung (substantive) Thủ tục (Procedural) Cố định (permanent) Tạm thời (provisional) Toàn diện (comprehensive) Một phần (partial) Kết quả cuối cùng (final) Nguyên tắc cơ bản (In principle) Không điều kiện Tình cờ (contingent) (unconditional) Ràng buộc (binding) Không ràng buộc (nonbinding) Đề nghị đầu tiên (first-order) Đề nghị lần hai (second-order) Thay đổi phạm vi của một thỏa thuận đã được đề nghị.
Chúng ta hãy xem xét tới khả năng biến đổi không chỉ ở thế mạnh của thỏa thuận mà còn ở phạm vi của nó. Ví dụ, bạn có thể “phân đoạn” vấn đề thành những phần nhỏ hơn và thậm chí là thành những đơn vị nhỏ nhất có thể quản lý được. Khi nói chuyện với người sẽ biên tập cho cuốn sách của bạn, bạn có thể đề nghị rằng: “Anh thấy thế nào về việc biên tập hai chương đầu tiên với giá 120 đô la, rồi chúng ta sẽ xem xét tiếp sau khi anh biên tập xong phần đó?” Sự thỏa thuận có thể là một phần, không liên quan đến nhiều bên, chỉ bao gồm các chủ đề được chọn, chỉ áp dụng ở một khu vực địa lý cụ thể nào đó, hoặc chỉ có giá trị trong một khoảng thời gian giới hạn.
Việc đặt ra câu hỏi làm cách nào để có thể mở rộng vấn đề cũng như làm cho vấn đề bớt căng thẳng và thỏa thuận trở nên thu hút hơn cũng có tác dụng khuyến khích rất lớn. Vụ tranh cãi giữa Ấn Độ và Pakistan về vấn đề nước sông Indus đã được dàn xếp ổn thỏa khi Ngân hàng Thế giới cùng bước vào thảo luận; các bên đã được yêu cầu thiết lập các dự án dẫn nước tưới tiêu mới, làm đập chứa nước mới, và những công trình xây dựng khác có lợi cho cả hai quốc gia, tất cả những dự án này đều được cấp vốn với sự hỗ trợ của Ngân hàng Thế giới.
Tìm kiếm lợi ích cho cả đôi bên Trở ngại chính thứ ba đối với việc giải quyết vấn đề có tính sáng tạo nằm ở chổ mọi người luôn giả định rằng lợi ích chung là cố định: nếu anh lấy ít đi thì tôi sẽ lấy được nhiều hơn, dù rằng hiếm khi nào giả định này là đúng. Trước tiên, cả hai bên luôn cảm thấy tệ hơn hiện tại. Chơi cờ trông có vẻ như là một trò chơi mà tổng số thắng thua trong một ván luôn bằng không, nghĩa là nếu có một người thắng thì người kia sẽ thua; họ cứ chơi như vậy cho đến khi có một con chó thình lình băng ngang qua và va phải bàn cờ, làm rớt các quân cờ ra ngoài, khiến cho cả hai cảm thấy tình hình còn tồi tệ hơn cả trước khi họ bắt đầu chơi.
Ngay cả khi tách hẳn khỏi việc chia sẻ lợi ích để tránh tổn thất cho cả hai bên, hầu như luôn luôn tồn tại khả năng xuất hiện lợi ích chung.
Điều này sẽ đưa ra yêu cầu phát triển mối quan hệ có lợi lẫn nhau, hoặc làm thỏa mãn lợi ích của mỗi bên bằng một giải pháp có tính sáng tạo.
Nhận biết được lợi ích chung. Trên lý thuyết, hiển nhiên là lợi ích chung sẽ giúp tìm ra thỏa thuận. Như đã xác định, nêu ra một ý kiến thỏa mãn lợi ích chung sẽ tốt cho bạn và cho cả đối phương. Tuy nhiên, trên thực tế, điều này dường như không dễ nhận thấy. Chẳng hạn như ở giữa cuộc đàm phán về giá cả, lợi ích chung có thể không xuất hiện rõ ràng hay thỏa đáng. Vậy chúng ta sẽ tìm ra lợi ích chung của cả đôi bên bằng cách nào?
Chúng ta hãy lấy một ví dụ, giả sử bạn là giám đốc của một nhà máy lọc dầu, có tên là Townsend Oil. Thị trưởng của thành phố Pageville, nơi đặt trụ sở của nhà máy lọc dầu, nói với bạn rằng ông ta muốn nâng mức thuế mà Townsend Oil đóng cho thành phố từ 1.000.000 đô la lên thành 2.000.000 đô la một năm. Bạn nói với ông ta rằng bạn nghĩ 1.000.000 đô la cho một năm đã là hoàn toàn hợp lý.
Cuộc đàm phán sẽ dậm chân tại chỗ bởi vì ông ta muốn tăng tiền thuế nhiều hơn, trong khi bạn chỉ muốn trả những gì bạn đang phải trả. Trong cuộc đàm phán này, một ví dụ điển hình trong rất nhiều cuộc đàm phán, lợi ích chung sẽ nằm ở đâu?
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn về những gì ông thị trưởng muốn đạt được. Ông ta muốn tiền – chắc chắn là tiền sẽ được dùng vào các dịch vụ của thành phố, chẳng hạn như xây một trung tâm hành chính mới, có thể điều này sẽ làm yên lòng cho những người nộp thuế bình thường. Tuy nhiên thành phố không thể chỉ trông chờ vào việc nộp thuế của nhà máy Townsend Oil để sử dụng cho các nhu cầu hiện tại và tương lai. Họ phải kiếm tiền thuế từ các nhà máy hóa dầu khác trong thành phố, và trong tương lai là tiền thuế từ những công ty kinh doanh mới, hoặc từ những công ty kinh doanh sắp sửa mở rộng mạng lưới hoạt động. Bản thân là một người kinh doanh, thị trưởng cũng muốn khuyến khích mở rộng các cơ sở công nghiệp và thu hút thêm các công ty kinh doanh mới, điều đó sẽ tạo thêm nhiều công ăn việc làm mới cho dân chúng và làm cho nền kinh tế của thành phố Pageville thêm vững mạnh.
Còn lợi ích của công ty bạn là gì? Sự thay đổi nhanh chóng về kỹ thuật lọc dầu và các thiết bị lỗi thời trong nhà máy lọc dầu của bạn, hiện tại bạn đang xem xét vấn đề nâng cấp những máy móc chính và mở rộng thêm nhà máy. Bạn lo lắng rằng thành phố sau đó sẽ tăng mức thuế ấn định hàng năm theo giá trị của nhà máy sau khi đã được mở rộng, do đó thuế của nhà máy cũng cao hơn. Bạn cũng đã khuyến khích một nhà máy chất dẻo đặt trụ sở gần đó để sử dụng những sản phẩm của bạn tiện lợi hơn. Một cách tự nhiên, bạn lo lắng rằng nhà máy chất dẻo đó sẽ suy nghĩ lại một khi họ thấy thành phố tăng thuế.
Lợi ích chung của bạn và thị trưởng bây giờ trở nên rõ ràng hơn.
Cả hai đồng ý mục tiêu là thúc đẩy việc mở rộng các ngành công nghiệp hiện có và khuyến khích đầu tư các ngành công nghiệp mới. Nếu như bạn thực sự tìm hiểu các giải pháp để đáp ứng mục tiêu chung, có thể bạn sẽ nêu ra được một vài ý kiến, chẳng hạn như: miễn thuế bảy năm đầu cho các ngành công nghiệp mới, hay phát động một chiến dịch cộng đồng kết hợp với Phòng thương mại để thu hút các công ty mới, giảm thuế cho các cơ sở công nghiệp có ý định mở rộng sản xuất. Những ý kiến như vậy vừa giúp bạn tiết kiệm tiền vừa làm đâyầy thêm kho bạc của thành phố. Nói cách khác, nếu cuộc đàm phán làm cho mối quan hệ giữa công ty và chính quyền thành phố càng trở nên gay gắt, cả hai bên đều bị thiệt hại. Lúc đó, bạn có thể cắt giảm đóng góp của công ty vào những chương trình từ thiện của thành phố và giảm tài trợ cho các giải thể thao trường học. Mối quan hệ cá nhân của bạn với các quan chức chính trị thành phố và những nhà lãnh đạo của các công ty khác sẽ phát triển theo chiều hướng không được tốt. Mối quan hệ giữa các bên, thường xét theo khía cạnh tổng quát, thường xuyên chi phối rất mạnh mẽ đến kết quả của bất kỳ vấn đề cụ thể nào đó.
